ニュースの概要
低価格を売りにするスーパーが、通常価格よりさらに安くなる日を設けているという。月に一度の大規模セールや、特定の曜日だけの均一価格セールを開く店があり、国産牛やシャインマスカットのような、普段は手を出しにくい商品まで大きく値下がりする例が紹介された。ポイントは、毎日少しずつ安くするのではなく、安さを特定の日に集める点にある。買い物客は「その日に合わせて行く」ようになり、店は客足の波を自らつくり出せる。物価高が続くなか、家計を守りたい消費者の心理をうまく捉えた販促の形が、改めて注目を集めている。
引用元: 激安スーパーがさらに安くなる日を調査、特売日の仕組みを紹介（FNN Prime Online）
分析・見解
毎日の安さより「その日だけの安さ」が効く理由
人は、いつも安い店よりも、今日だけ特別に安い店に強く引かれる。これは「いつでも買える」と「今しか買えない」の差である。激安スーパーは、すでに日常の価格が低い。その上で特売日を設けるのは、安さを「記憶に残る出来事」に変えるためだ。
国産牛やシャインマスカットは、普段なら買い控える商品である。これを大幅に値下げすると、客は「この日のために取っておこう」と考える。来店の予定が、特売日に合わせて先に決まる。店にとっては、客を呼ぶ手間が大きく減る。
値引き商品は客を呼ぶ「看板」であり、主役ではない
特売日の目玉商品は、赤字すれすれで売られることも多い。店が狙うのは、その商品の利益ではない。目玉を買いに来た客が、牛乳、卵、調味料といった定番品も一緒にかごへ入れることである。これを「ロスリーダー（＝損を覚悟で客を呼ぶ商品）」という手法と呼ぶ。
似た例は他業界にもある。家電量販店のポイント倍率の日や、ドラッグストアの特定曜日の割引も同じ発想だ。目玉で客を集め、周辺の買い物で粗利を取り戻す。ただし、目玉だけを狙う「いいとこ取り」の客が増えると、この仕組みは崩れる。そこで店は、月1回や曜日限定など、頻度に制限をかけて調整している。
客足の波をつくると、仕入れも人手も読みやすくなる
特売日には、もう一つ見えにくい利点がある。店側の運営が安定することだ。客が来る日が決まっていれば、商品を多めに仕入れる日、人を多く置く日を計画しやすい。生鮮品は売れ残ると廃棄になる。需要が集中する日を自らつくれば、廃棄のリスクも読みやすくなる。
まとめ仕入れで単価を下げられる点も大きい。国産牛のような高単価品でも、特売日に一気にさばく前提なら、仕入れ交渉で有利になりやすい。値下げの原資は、こうした仕入れと運営の効率化から生み出されている。
物価高が続くほど、特売日の価値は高まる
食料品の値上がりが続くと、消費者は「どこで買うか」を細かく選ぶようになる。複数の店を使い分け、特売日にまとめ買いする行動も広がる。こうした客は、価格に敏感で店への忠誠心が低い。だからこそ、他店より分かりやすい「安い日」をつくった店が選ばれる。
今後は、アプリやチラシで特売日を事前に知らせ、来店を予約のように扱う動きがさらに増えるだろう。一方で、値引き競争が激しくなれば、体力のない小さな店は苦しくなる。安さの先に何を残すかが、これからの分かれ目になる。
ビジネスへの影響
小売以外でも使える「安さの日」の設計
この考え方は、スーパー以外の事業にも応用できる。飲食店なら「毎月第3火曜は全品この価格」、サービス業なら「月末だけ初回割引」といった形である。大切なのは、値引きの理由と日を明確にし、客に先の予定を立てさせることだ。割引を常時行うと、それが標準価格だと思われてしまう。期間や頻度を絞れば、通常価格の価値を守りながら集客できる。
目玉商品の選び方と利益の見方
特売を始める前に、確認すべき数字が三つある。目玉商品の値引き額、同時に買われる商品の平均点数、特売日の客単価である。目玉単体で赤字でも、客単価が通常日より上がれば全体では黒字になる。逆に、目玉だけを買って帰る客が多いなら、値引き幅か対象商品を見直す必要がある。まずは小さな規模で試し、レシートの組み合わせを数えることから始めたい。
価格以外の強みを残しておく
価格だけで勝負すると、より安い競合が現れた時に客が離れる。特売日で来店した客が、次も通いたくなる理由を用意しておきたい。品質、品ぞろえ、接客、店の雰囲気などだ。特売日は、新規客と出会う入口にすぎない。そこから通常日の来店につなげる工夫、たとえば次回使える小さな特典や会員登録の案内などを、あらかじめ仕込んでおくと効果が続く。